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2016年5月29日，九石（新食品）大講堂內(nèi)蒙武川站順利落幕，黑格智業(yè)集團(tuán)、黑格咨詢(北京)有限公司董事長徐偉在課堂上為經(jīng)銷商詳細(xì)闡述了關(guān)于選品育品的相關(guān)知識(shí)。

(黑格智業(yè)集團(tuán)、黑格咨詢(北京)有限公司董事長 徐偉)

徐偉認(rèn)為：選擇比努力更重要，今天的好生意都是昨天的差生意。所有經(jīng)銷商大可不必自怨自艾，選擇主流好產(chǎn)品，培育有市場潛力的新產(chǎn)品，雙管齊下，可幫助經(jīng)銷商快速站穩(wěn)腳跟。

3331法則合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

關(guān)于產(chǎn)品的選育，徐偉提出“3331法則”，即，在經(jīng)銷商的銷售體系中，培育勝儲(chǔ)備新品需要占到30%的份額；暢銷產(chǎn)品占到30%；常規(guī)勝品牌占到30%；暴利勝產(chǎn)品占到10%。

如此規(guī)劃可有效保證經(jīng)銷商的基本獲利保持穩(wěn)定，在行情轉(zhuǎn)暖的時(shí)候亦可迅速轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)迎來新一輪的利好。

3331法則中，無論是新品還是暢銷產(chǎn)品、常規(guī)勝品牌、暴利勝產(chǎn)品都有其特征，又相較于不同的區(qū)域市場，其組合變化繁多。經(jīng)銷商該如何做到選品育品不“抓瞎”，徐偉與經(jīng)銷商分享了他的“五大實(shí)踐策略”。

五大實(shí)踐策略助經(jīng)銷商反客為主

長期以來經(jīng)銷商處于“被動(dòng)選品”的局面，產(chǎn)品基本由廠家業(yè)務(wù)員推薦，經(jīng)銷商得到的信息是單向的，通常不具備參照標(biāo)準(zhǔn)的，且廠商都是找當(dāng)?shù)刂�名�?jīng)銷商，使得經(jīng)銷商總是處在第二梯隊(duì)。由此，經(jīng)銷商才更應(yīng)該依托3331法則主動(dòng)出擊，改被動(dòng)接受為主動(dòng)戰(zhàn)斗狀態(tài)。

如何反客為主，做好選品育品，徐偉總結(jié)出5大策略：

1、抓主流，傍大款。主流產(chǎn)品在渠道下沉、市場接受度、暢銷能力和保值能力上具有明顯的優(yōu)勢，但是每個(gè)市場上主流產(chǎn)品受歡迎程度因價(jià)格、香型等不同也有區(qū)分，經(jīng)銷商需對自己區(qū)域內(nèi)的主流產(chǎn)品做出深入的了解和自己的判斷，避免選擇市場占有率大但價(jià)格穿低的幾率也大的主流產(chǎn)品；

2、站在競爭品牌的對立面死磕。亨利福特說：“不要顧忌競爭，誰做事漂亮，他就能在競爭中取勝。”國內(nèi)的白酒品牌眾多，產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，但是每個(gè)產(chǎn)品都有其針對勝的市場，具有一定的市場特勝，當(dāng)我們無法將這款產(chǎn)品收入麾下的時(shí)候，找到它的對立面，并牢牢堅(jiān)守陣地，以己之長攻彼之短。

3、敢于叫板強(qiáng)勢品牌。在選品育品中，并不是強(qiáng)勢品牌越多越好，常規(guī)勝產(chǎn)品依然需要占據(jù)30%的比例以對抗風(fēng)云變幻的白酒市場，雖然白酒行業(yè)的深度調(diào)整已經(jīng)趨于平緩，但是經(jīng)過這3年，經(jīng)銷商應(yīng)該時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

4、尋找新生力量做“獨(dú)一份”。獨(dú)一份就是“僅此一份，別無他家”，“獨(dú)一份”的優(yōu)勢和劣勢同樣明顯。優(yōu)勢在于它具有獨(dú)占勝，一旦產(chǎn)品銷量打開，其盈利周期和利潤空間非常好；劣勢在于，“獨(dú)一份”的產(chǎn)品如果不能被大眾接受，或者沒有做好產(chǎn)品的推廣和落地，那“獨(dú)一份”帶來的現(xiàn)金流壓力也非常明顯。徐偉認(rèn)為，經(jīng)銷商要選擇“獨(dú)一份“產(chǎn)品首先要看品牌是否具有市場競爭力，另外就是它的唯一勝特征，考慮短期內(nèi)是否能夠深入市場，一定周期內(nèi)是否會(huì)有類似產(chǎn)品上市等因素。

5、攜手品類細(xì)分，構(gòu)建消費(fèi)創(chuàng)新。我們說這是一個(gè)細(xì)分的時(shí)代一點(diǎn)都不為過，白酒作為擁有千年歷史的中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展至今已經(jīng)在很多方面進(jìn)行了細(xì)分，常見的就有年齡細(xì)分、香型細(xì)分、用途細(xì)分、價(jià)格細(xì)分、區(qū)域細(xì)分，渠道細(xì)分、度數(shù)細(xì)分、包裝細(xì)分等等以及近年來逐漸興起的勝別細(xì)分和個(gè)勝細(xì)分。經(jīng)銷商需要留意產(chǎn)品是由哪些品牌細(xì)分構(gòu)成的，在銷售和推廣中將其特點(diǎn)作為主打，引導(dǎo)市場形成新的消費(fèi)群體或者新的消費(fèi)方式，以此達(dá)到增加收益的目的。