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店鋪的黃金區(qū)在哪里?
店鋪的黃金區(qū)在哪里?
本站:昆明國際旅行社   來源:本站原創(chuàng)   點(diǎn)擊數(shù):

  某日某店鋪,正碰到店長和副店長在調(diào)陳列,而且出現(xiàn)了爭執(zhí),于店長問我,她倆誰是對的,誰是錯(cuò)的。

  店長說:“我們在爭論黃金區(qū)的問題,我說我們店的黃金區(qū)在這里,她非說黃金區(qū)在那里。”

  副店長:“上次陳列師來的時(shí)候跟我說的,說我們店的黃金區(qū)就是那里。”

  店長問我:“咱們店的黃金區(qū)到底在哪里呢?”

  我反問:“你們一定要搞清楚黃金區(qū)在哪里嗎?”

  她倆說:“是的,不搞清楚我們心里不踏實(shí)。”

  我又問:“那你們覺得黃金區(qū)有什么好呢?有什么用呢?”

  店長說:“出銷售呀,黃金嘛,錢,出錢的地方。”

  副店長說:“不對,上次陳列師說是吸引顧客的。”

  我說:“這不結(jié)了嘛,你們倆所說根本不是一個(gè)東西嘛。”

  店長問:“那我們以后將什么地方叫黃金區(qū)呢?”

  我告訴兩位店長:以后就不要叫黃金區(qū)了,按你們剛才說的來記,就分別叫“主銷區(qū)”、“吸引區(qū)”和“滯銷區(qū)”吧。下面對三個(gè)詞做一個(gè)解讀:

  主銷區(qū):主力銷售區(qū),也是店長剛才說的,出銷售額的地方。一般在試衣間附近。怎么判斷一間店鋪的主銷區(qū)在哪里呢?就找“顧客逗留最多的地方”。比如說,100個(gè)顧客進(jìn)店,有80個(gè)甚至更多的顧客會停留的位置,80個(gè)顧客停留,可能有75個(gè)會撥弄衣服,可能有40個(gè)會去試衣服,試完之后可能有20個(gè)會買單,這就是主銷區(qū)。

  吸引區(qū):吸引顧客進(jìn)店的區(qū)域,一般位于門口顧客容易看到的位置。比如個(gè)顧客從門口經(jīng)過,突然說:“這家店好像上新貨了,那些貨上星期沒見過的,進(jìn)去看看吧。”這就是吸引區(qū),很容易看到并接近的地方。

  滯銷區(qū):也就是店鋪死角或是顧客動線末端的位置。100個(gè)顧客進(jìn)店,可能只有20個(gè)甚至更少的顧客會去那里停留,如果20個(gè)顧客過去,可能有10個(gè)顧客會撥弄衣服,可能有5個(gè)顧客會試穿,最終可能只有1個(gè)顧客會買單,這就是滯銷區(qū)。

  有人會問:每個(gè)店鋪都能分成這3種區(qū)嗎?

  問得好。3種分區(qū)只是讓你有個(gè)比較和參照,不同的店鋪,你會發(fā)現(xiàn)不同的情況。比如說有些小店的吸引區(qū)同時(shí)也是主銷區(qū),有些店根本就沒有滯銷區(qū);有些區(qū)域不是吸引區(qū),不是滯銷區(qū),可也算不上主銷區(qū),比主銷區(qū)差一些,比滯銷區(qū)好一些。對于這些情況,不用分得太細(xì),就像把10桿貨分暢銷、平和滯銷是一樣的,不用糾結(jié)于一桿貨到底算是暢銷系列還是平銷系列,知道哪些區(qū)域作為重點(diǎn)就好了。

  你搞清楚什么叫黃金區(qū),和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一樣的,不過是個(gè)名字而已。關(guān)鍵是你要知道這個(gè)區(qū)域有什么作用。因?yàn)槲覀円严胭u的系列陳列在能出銷售的地方,把能吸引顧客的系列陳列在能吸引人的位置。

 
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